Cos'è il RevPAR? La formula, un esempio pratico e cosa nasconde

Il RevPAR di un hotel può salire nel report di fine mese e venire letto come buona notizia nella riunione operativa, quando in realtà è successo solo che più camere sono state vendute tramite un OTA con uno sconto più aggressivo, e una volta che quel canale si è preso la sua commissione, l'hotel ha incassato meno ricavo per camera disponibile rispetto al mese precedente. Nessuno, in quella riunione, sta mentendo. Il RevPAR sta facendo esattamente quello che il RevPAR fa: mescola occupazione e tariffa in un unico numero, e non dice nulla su quanto sia costato generare quel ricavo.

In breve: il RevPAR (Revenue Per Available Room, ricavo per camera disponibile) è il ricavo camere diviso per le camere disponibili, oppure, in modo equivalente, l'occupazione moltiplicata per la tariffa media giornaliera (ADR, average daily rate). Le due formule danno sempre lo stesso risultato, qui lo dimostro su un hotel fittizio da 80 camere così l'aritmetica si può verificare. Quello che il RevPAR non dice è se a muoversi sia stata l'occupazione o la tariffa, quanto sia costato acquisire quel ricavo, o cosa un ospite abbia speso oltre la camera. Questo articolo copre la formula e l'esempio pratico, un caso di fallimento in cui un'occupazione OTA scontata fa salire il RevPAR mentre il ricavo netto per camera scende, il RevPAR netto (il numero che una conversazione di marketing dovrebbe davvero usare), un accenno al TRevPAR, e quando il RevPAR è il numero sbagliato a cui affidarsi.

Questo articolo è pensato per l'albergatore indipendente, o per chi si occupa di revenue o marketing e continua ad annuire quando il RevPAR salta fuori in riunione, e vuole la versione che va oltre la definizione da manuale: cosa misura, come si calcola, e dove smette di essere utile. È una spiegazione, non un manuale di revenue management.

Cosa misura davvero il RevPAR, in parole semplici

RevPAR sta per Revenue Per Available Room: il ricavo camere di un periodo diviso per le camere disponibili alla vendita in quel periodo, vendute o no. Un hotel da 80 camere aperto per 30 notti ha 2.400 camere-notte disponibili, punto, a prescindere da quante ne abbia effettivamente riempite.

Il modo equivalente per arrivare allo stesso numero è moltiplicare l'occupazione per la tariffa media giornaliera (ADR, il prezzo medio di una camera effettivamente venduta). Le due strade danno risultati identici, perché una divide il ricavo totale per lo stock totale di camere, e l'altra moltiplica la quota di camere vendute per il prezzo medio ottenuto su quelle camere.

Il RevPAR si guadagna il suo posto perché non lo si può migliorare semplicemente alzando il prezzo e guardando l'occupazione crollare, né abbassando il prezzo e riempiendo ogni camera a una tariffa che copre a malapena la bolletta elettrica. Punisce entrambi gli estremi, ed è anche per questo che un singolo valore di RevPAR non dice mai in quale delle due situazioni ci si trovi davvero.

L'aritmetica, su un hotel fittizio da 80 camere

Prendiamo un hotel fittizio da 80 camere (solo a scopo illustrativo, non una struttura reale) per un mese di 30 notti: camere-notte disponibili 80 x 30 = 2.400.

Supponiamo che l'occupazione del mese sia del 75%, ovvero che 1.800 di quelle camere-notte siano state vendute, a una tariffa media di £120.

Ricavo camere: 1.800 x £120 = £216.000. RevPAR con la prima formula: £216.000 diviso 2.400 camere-notte disponibili = £90. RevPAR con la seconda formula: 75% di occupazione moltiplicato per £120 di ADR = £90.

Entrambe le strade arrivano allo stesso £90, come accade sempre. Quel numero dice che l'hotel ha incassato in media £90 per ogni camera che aveva da vendere quel mese, venduta o no. Non dice se quei £90 vengano da una tariffa alta su poche camere o da una tariffa bassa su quasi tutte, ed è proprio in quello scarto che nasce la maggior parte delle letture sbagliate del RevPAR.

Perché una variazione del RevPAR non dice cosa sia successo davvero

Poiché il RevPAR è occupazione moltiplicata per tariffa, lo stesso numero può nascere da situazioni molto diverse tra loro. I £90 del nostro hotel fittizio potrebbero derivare allo stesso modo da un'occupazione del 90% con ADR £100, o da un'occupazione del 60% con ADR £150, oppure dal 75% a £120 che era effettivamente il caso: ognuna di queste è un'attività diversa, con una struttura di costi diversa, che riporta lo stesso identico £90.

È la prima cosa che vorrei verificare ogni volta che il RevPAR viene presentato come risultato principale: se la variazione racconta una storia di occupazione o una storia di tariffa. Una crescita costruita sulla disciplina tariffaria, vendendo più o meno lo stesso numero di camere a un prezzo più alto, è un risultato davvero diverso da una crescita costruita inseguendo l'occupazione con tariffe più basse, ed entrambe possono essere la scelta giusta a seconda della stagione. Nessuna delle due si vede nel RevPAR in sé, quindi occupazione e ADR vanno controllati separatamente prima di festeggiare una variazione.

Il caso di fallimento: uno sconto OTA travestito da vittoria sul RevPAR

Questo è lo scenario a cui prestare attenzione, perché frega i team di revenue proprio perché sembra una buona notizia: il RevPAR sale nel mese, viene riportato come una vittoria, e nessuno controlla cosa l'abbia effettivamente generata finché il conto economico non arriva peggiore di quanto il titolo suggerisse.

Restiamo sull'hotel fittizio da 80 camere. Il mese scorso: 900 camere-notte vendute in diretta a £120, senza commissione, e altre 900 tramite un OTA, anch'esse a £120, sulle quali l'OTA trattiene, per questo esempio, una commissione del 18%. Sono 1.800 camere-notte, 75% di occupazione, £216.000 di ricavo camere lordo, RevPAR £90. Dopo la commissione OTA di £19.440, il ricavo camere netto è £196.560: RevPAR netto £81,90.

Questo mese il team vuole far salire l'occupazione, quindi più camere finiscono sull'OTA a prezzo scontato. Le prenotazioni dirette scendono a 600 camere-notte; parte di quella domanda ha semplicemente trovato la tariffa OTA più economica. Sempre a £120, fanno £72.000. L'OTA ora vende 1.560 camere-notte a un prezzo scontato di £95, per £148.200 lordi; con una commissione del 18% vanno £26.676 all'OTA, lasciandone £121.524 netti.

Totale camere-notte occupate: 600 più 1.560 fa 2.160, un salto di occupazione dal 75% al 90%. Il ricavo camere lordo totale è £220.200. RevPAR: £220.200 diviso 2.400 fa £91,75, in crescita di quasi il 2% rispetto al mese precedente, esattamente il tipo di numero che viene applaudito in riunione.

Ma il ricavo netto totale è £193.524 (£72.000 più £121.524), un RevPAR netto di £80,64, inferiore agli £81,90 del mese precedente. L'occupazione è salita di quindici punti, il RevPAR è cresciuto, e l'hotel ha comunque incassato meno per camera disponibile una volta contabilizzati lo sconto e la commissione. Nessuno ha mentito: il report semplicemente non aveva una riga per il costo del canale attraverso cui quel ricavo era arrivato.

Cosa ignora il RevPAR, e il RevPAR netto che risolve il problema

Il RevPAR si calcola sul ricavo camere lordo e non ha alcun concetto di come quel ricavo sia arrivato, per cui un hotel che vende quasi tutto in diretta e un hotel che vende quasi tutto tramite un OTA commissionato possono presentare lo stesso identico RevPAR pur trattenendone importi molto diversi. Il numero che ha senso in una conversazione sulla spesa di marketing, o sulla riduzione della dipendenza dagli OTA, è il RevPAR netto: lo stesso calcolo applicato al ricavo camere dopo i costi di distribuzione, diviso per le stesse camere disponibili. Sull'hotel illustrativo qui sopra, è la differenza tra gli £81,90 del mese scorso e gli £80,64 di questo mese, uno scarto che il RevPAR lordo nasconde completamente.

Un ospite prenota tramite un OTA quando il sito diretto non gli dà alcun motivo per non farlo e la tariffa sembra comunque la stessa. In quel momento nessun ospite sta pensando al RevPAR dell'hotel; la decisione va al canale che in quel momento sembra più sicuro ed economico, e si vede, settimane dopo, nello scarto tra RevPAR lordo e netto. Come gli hotel indipendenti possono ridurre la dipendenza dagli OTA e aumentare le prenotazioni dirette approfondisce cosa sposta davvero quel mix; la spesa di marketing rivolta alle prenotazioni dirette andrebbe valutata rispetto al RevPAR netto che protegge, non alla cifra lorda. Misurare le performance delle campagne pubblicitarie per hotel è da dove partirei per collegare quella spesa a un numero concreto.

TRevPAR, in breve: il numero che allarga ancora di più lo sguardo

Un passo oltre il RevPAR netto c'è il TRevPAR, Total Revenue Per Available Room: ogni voce di ricavo che la struttura genera, non solo le camere (food and beverage, spa, parcheggio, sale meeting, tutto ciò che è legato al soggiorno) diviso per le camere disponibili. L'HFTP, l'associazione dietro il riferimento contabile standard del settore, lo definisce come i ricavi netti totali divisi per il totale delle camere disponibili, e lo tratta come il numero che proprietari e general manager usano davvero per giudicare la performance complessiva, perché un numero basato solo sulle camere può sembrare piatto mentre la spesa accessoria sta facendo tutto il lavoro, o viceversa.

Il TRevPAR conta di più in una conversazione sul conto economico del proprietario che nella maggior parte delle decisioni di marketing; lo tirerei fuori solo quando la domanda riguarda davvero la performance complessiva della struttura, non la prenotazione in sé. Per una conversazione su un canale o su una campagna, il RevPAR netto è quasi sempre il più utile dei due.

Quando confrontare il proprio RevPAR con quello di un altro hotel non dice nulla

Confrontare il RevPAR con quello di un hotel vicino, o con una media di mercato, è uno dei modi più comuni in cui questo numero viene usato male. Il mix di camere condiziona il RevPAR prima ancora della strategia: una struttura a prevalenza di suite guadagnerà di più, sul solo RevPAR, di una a prevalenza di doppie standard, indipendentemente da quanto bene sia gestita l'una o l'altra. Anche il posizionamento di mercato fa lo stesso: un resort con forte domanda stagionale e un hotel business attivo tutto l'anno non sono confrontabili su un unico valore di RevPAR, perché la curva di domanda sottostante ha una forma completamente diversa in ciascun caso.

Il confronto che ha senso è quello tra il RevPAR di un hotel e la propria storia, segmentato per la stessa tipologia di camera e lo stesso periodo dell'anno precedente, non una media di mercato che mescola strutture con mix di camere, categoria e profilo ospiti diversi in un numero che non descrive accuratamente nessuna di esse.

Quando un RevPAR mensile nasconde il numero che dovrebbe guidare il prezzo

Un valore di RevPAR mensile è una media, e le medie appiattiscono proprio il pattern che conta davvero per il pricing. Un hotel pieno e capace di ottenere un premio ogni venerdì e sabato, ma mezzo vuoto in settimana, può presentare un RevPAR mensile rispettabile che nessuna singola notte di quel mese ha effettivamente vissuto. Le decisioni di prezzo prese su quel numero mensile finiscono per sottoprezzare il weekend, perché la media lo ha tirato verso il basso, o per sovraprezzare una notte infrasettimanale che la media ha fatto sembrare più forte di quanto fosse.

La soluzione: leggere RevPAR, occupazione e ADR per giorno della settimana, non solo per mese, prima di impostare o rivedere la strategia tariffaria. Qualunque categoria di sistema di revenue management un hotel utilizzi conterrà quasi certamente questi dati giornalieri; il punto è guardarli davvero segmentati, invece di accontentarsi del dato mensile aggregato come fosse il quadro completo.

Cosa guarderei davvero, e come i numeri si incastrano tra loro

Niente di tutto questo rende il RevPAR una cattiva metrica. È un riassunto in una riga della performance camere genuinamente utile, e ogni proprietario, general manager e account manager OTA continuerà a usarlo, quindi vale la pena capirlo bene piuttosto che liquidarlo. Il RevPAR è un punto di partenza diagnostico, non un tabellone dei risultati: dice che qualcosa si è mosso, e la domanda successiva è se si tratti di occupazione o di tariffa, se sia costato più di quanto abbia reso, e se il periodo considerato sia abbastanza breve da avere un senso per il pricing.

Nelle conversazioni di marketing che ho con i clienti hotel, il numero che risolve davvero una discussione è raramente il RevPAR da solo. È il RevPAR letto insieme al RevPAR netto e al mix di canali nello stesso periodo, e vale la pena costruirlo come report ricorrente piuttosto che rifarlo da zero ogni volta. La nostra guida al marketing per hotel spiega come questo tipo di reporting si inserisca nel resto del marketing di un hotel, non solo nel pricing.

Se vi serve un secondo parere su cosa stiano davvero dicendo RevPAR e RevPAR netto della vostra struttura, richiedete una consulenza gratuita e li ripercorriamo insieme con calma.